这篇文章发布于 2018年10月15日，星期一，7:47 上午，归类于 名作启示录, 思考快与慢。 阅读 12040 次, 今日 1 次

本文是《思考，快与慢》读书感悟系列文章第7篇，作者张鑫旭，转载请注明源出处。
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在回答“砍价的秘诀是什么？”这个问题之前，我们先来了解一个重要的概念——锚定效应。

什么是锚定效应?

请看下面这个幸运轮盘实验：

阿莫斯和丹尼尔做了一个幸运轮盘，上面刻有0~100的标记。但是，这两个老家伙对其做了手脚，指针只能停在10或65的位置上。然后他们从某大家招募了一些学生做实验。实验很简单，教授转盘子，让当前这位学生记下这个数字，然后问如下两个问题：“非洲国家站联合国的百分比比你记住的数字大还是小？”以及“那你认为联合国中非洲国家所占的比例最有可能是多少？”。然后下一位学生。结果那些看到10和65的人的平均估值是25%和45%。

很显然，测试的学生受到了无关紧要的10和65这个数字影响，而且影响巨大。

我再问大家一个问题：

华佗死亡年龄是否大于114岁？华佗的实际死亡年龄是？

我随机采访了3个同事，其回答都在80~90之间，实际上，华佗活了63岁，所有人的回答都明显偏大，因为被114这个数字给锚定了。

上面2个例子体现的都是锚定效应：人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。

锚定效应是心理学中最可靠也是最稳健的结果，所有人都有，且无时不刻都存在，关键几乎没有人意识到自己被锚定了，即便是涉及到金钱。

无处不在的锚定效应

锚定效应无处不在，试一把锋利十足的双刃剑，影响各个领域，除了商业性质的谈判议价、营销策略，甚至还会司法公正、评级判定。

先举影响司法公正的例子：

平均任职15年的法官，读一份案例，讲一个妇女在商店顺手牵羊捉住的案例，然后让他们开始掷一副骰子。这个骰子是做过手脚的，不是3就是9。然后实验人员问这些法官他们给这个行窃的妇女判定的服刑期具体是多少。平均来看，投了9的法官说关她8个月，而投掷了3的法官会关她5个月，锚定指数50%。

于是，高明的律师会这样：提出一个微不足道的证明，证明中提到一个荒谬的小损失，这些律师就是希望拿着个损失做锚定。

在司法谈判赔偿的时候，经常会看到吆喝天价赔偿，例如，私自下车被老虎咬死的那家人，要求赔偿274万，并不是真的要赔这么多，而是律师的策略，先给一个很高的价格，此时锚定效应发生，最终赔偿价格比真实预期要高。这户人家一开始要价67万，可能是真实预期，但真这么要法，最后可能只有几十万到手，但是要价274万，最后到手就会是67万。

我们身边的锚定效应

是时候，回到本文的主题了，砍价的秘诀，这也是锚定效应与我们生活最密切相关的应用场景了。

当我们在菜市场或者商场砍价的时候，由于先发锚点有着重大影响，因此率先出击的一方更占有优势。

所以，如果你要买一件衣服，你千万不要问：“老板，这衣服卖多少钱？”

老板就喜欢你这样的客户，直接吧嗒一句：“200块！”

此时，200已经成为了锚定值，然后，你辛辛苦苦砍到80块钱，好像自己很厉害，实际上衣服就20块钱成本。

这个时候，应该先声夺人，直接问：“老板，这衣服20块钱卖不卖？”

恭喜你，此时20成为了锚定值，虽然不可能20块钱成交，但最后会40元成交，比80元省掉了一半的成本。

这就是神奇的锚定效应。

锚定效应的抵制

如何抵制锚定效应的影响呢？

一种方法：大吵大闹，夺门而出（扭头走人），在买衣服那里你直接走好了，老板会叫住你再谈谈的。

另外一种方法：集中注意力搜寻大脑记忆抵制，激活系统2。例如，集中注意力在对方能接受的最低值上或对方无法接受的费用上。例如不断念咒语，衣服最低价20元，20元，20元，20元……

砍价的秘诀是什么？

砍价的秘诀是什么？就是先声夺人，说出一个比自己预期还要低的价格对对方进行锚定。千万不要为了所谓尊荣面子拉不下脸，觉得这样不绅士，不厚道。请拿出镜子照照自己的脸，你的脸可以换钱吗？既然不能，为什么跟钱过不起，你的脸面本来就不值钱，现在还给自己省了钱，稳赚不赔啊！

秘诀已经告诉大家了，实践就靠个人了！

（本文完，本系列未完）